Первый квартал прошел уже почти как месяц назад, после него остались какие-то достигнутые или недостигнутые результаты и обязательно должен был остаться список невнедренных инструментов (предложений). Они могут быть для отдела продаж, маркетинга, производста и тд, не важно.

Плохо, если подобного списка нет. Откуда вообще берется такой список/перечень? Либо ваши маркетологи периодически предлагают что-то внедрить (лучше, чтобы эта периодичность была хотя бы раз в неделю), либо предложения поступают из отдела продаж, самими продавцами, ключевое слово  — поступают. Если в компании директор не требует постоянных предложений по улучшению, то и списка такого у вас не будет, да и результатов, естественно, тоже.

Итак, вы сами пролистываете архив предложений и составляете этот список, либо даете задание своим маркетологам. Пользая в самостоятельном пролистывании арива в том, что вы можете еще раз увидеть то, что внедряли, модифицировать это и внедрить снова. Вообще каждый квартал имеет смысл делать помимо отчетов некую детализацию внедрений.

В каких-то компаниях процент невнедренных инструментов 50, в каких-то только 10%. Составьте этот список и посмотрите, сколько у вас, и внедряйте.

Самое очевидное, с чего нужно начать этот год в оконном бизнесе — с усиления сильных сторон прошлого года и подтягивания слабых сторон или полного их исключения.

В прошлой публикации я говорил о диаграмме и о том, как работать с максимальными и минимальными значениями — это тема на реализацию в течение всего года. Сейчас нужно просто взять два листа бумаги и от руки на первом листе выписать все то, что помогло росту продаж в том году. А на втором листе выписать все то, что в том году помешало росту продаж. Сейчас продаж итак нет, поэтому можно спокойно посидеть подумать, даже если вы уже подобный анализ делали в прошлом году.

Сделать это самому, поручить сделать тоже самое директорам по маркетингу и продажам, и каждому директору шоурума.

Что получаем:
— разные точки зрения и видение каждого директора
— понимаем, кто из директоров искажает картину результатов
— несколько версий, исходя из которых можно взять то, что на первый взгляд казалось незначительным
— проработку собственных мыслей через выписывание на листок (а не через клавиатуру)

Далее поручаем каждому директору прописать, как он будет усиливать каждый пункт из первого листа — дело в том, что усиление какого либо из пунктов может автоматически перекрыть какие-то из слабых пунктов его коллеги.

 

Рекомендую сейчас провести аудит ваших точек перед зимой.
Если ваши продавцы работают по речевым шаблонам, то эти речевые шаблоны должны опираться на атрибуты вашей точки. Например, в речевом шаблоне продавца есть фраза про москитную сетку, которая идет в подарок, но на точке нет москитных сеток упакованных как подарочные, и получается, что этот речевой шаблон не подкрепляется ни чем, а значит его эффективность на уровне «блаблабла», значит и сам продавец в глазах клиента просто чешет языком.

Или, если он говорит, что эту стальную дверь на выставке можно закрыть указательным пальцем и дома она у вас также закроется, а сам прижимает ее коленом, то это не речевой шаблон плохой, а выставочный образец не подходит под шаблон.

Или, если продавец рекомендует окна с ламинацией ставить в свой дом, а на торговой точке все окна белые, то о каком речевом шаблоне тут может идти речь? И таких вот несоответствий полным полном в каждой оконной компании на каждой торговой точке. А зимой продавать еще сложнее, так помогите своей компании и своим продавцам — «заточите» точку под скрипты продавцов. Да и вообще сначала сделайте аудит самих скриптов — есть ли они вообще и работают ли по ним.

Если цинично, то к счастью, что в некоторых оконных компаниях по-прежнему существуют такие отделы или даже более того — в целом такой подход клиенту. Но что самое интересное и в какой-то мере печальное — сам клиент не всегда требует к себе соответсвующего отношения, особенно где-то в регионах, поэтому даже если вы вдруг и решите сделать супер сервис — его могут просто не оценить.

Но я не об этом, а все же о том, что пока в оконных компаниях руководство не будет ставить клиента на первое место, в этих компаниях не будут появляться отделы по работе с клиентами, отделы заботы о клинтеах и подобные отделы — а значит и до этих пор не будет максимальной отдачи от рекламы и от продаж. А если в компании есть свое большое производство, она должна профессионально относиться к маркетингу, продажам и клиентам.

На этой неделе отделы маркетинга и продаж подготовили презентацию с планами и целями на зимний период ноябрь — февраль. В вашей компании такие планы уже утвердили или еще не начинали делать?

В каком-то городе оконные компании поднимают цены по предварительной согласованности. В каком-то городе каждый сам по себе.

Как воспользоваться повышением цен для роста заказов? Continue reading «Используем нынешнюю ситуацию для роста прибыли»

Самый простой способ загубить свои продажи, свою прибыль, свой бизнес — продавать только то, что клиенты приходят купить.

abe3b5c3dc714ccf8939193171f17bd4

Что я имею в виду. Купите что-нибудь на рынке, что у вас спросят после покупки? Как минимум: «Что еще желаете?» Либо предложат что-то конкретное, либо предложат с «привязкой» к купленному товару, но никогда вам молча не продадут единственное только то, что вы покупаете! Да и вообще у продавцов на рынке есть чему поучиться, куда бы я не прилетел, стараюсь побывать на рынке.

В прошлый понедельник я проводил мини-тренинг для своих продавцов и как раз затронул эту тему, потом отдельно поработал с новенькой девушкой и дал несколько скриптов на эту тему.

В этот же день эта девушка, когда продала стальную дверь, задала простой вопрос (по скрипту): «Может быть вам еще нужны пластиковые окна или остекление балкона?» (хотя клиентам нужна якобы только стальная дверь) клиенты подумали и … девушка записала их на замер на остекление (в итоге договор).
Не было бы этого простого вопроса — не было бы дополнительной продажи.

Резюмируя, повторюсь — самый простой способ загубить свои продажи, свою прибыль, свой бизнес — продавать только то, что клиенты приходят купить.

P.S.
Продавец у нас не так давно, поэтому я с ней обкатываю простые скрипты, но это не значит, что простые скрипты не работают.
Полный скрипт: «Может быть вам еще нужны пластиковые окна или остекление балкона, у нас сейчас как раз специальное зимнее предложение». Зимнее предложение делаете на ваше усмотрение.

Наиболее высокооплачиваемые торговцы представляются потребителям не как торговцы, а как консультанты, помощники и советчики.

Любой контакт вашей компании с клиентом должен давать повод для разговора  — пожалуй, это самый эффективный и малобюджетный маркетинговый инструмент. А ведь повод для разговора не появляется на пустом месте, ведь чтобы клиент начал о вас говорить, вы должны его сильно удивить/зацепить/выделиться.

Возьмем для примера узкую область — взаимодействие продавца и клиента, разберем ее поэтапно: ответ на телефонный звонок (приветствие в офисе), просчет (здесь нужно разбирать более подробно, но сегодня мы смотрим на картину в целом), запись/не запись на замер, прощание с клиентом — вот о каждом этом этапе взаимодействия клиент должен заговорить со своими знакомыми, в идеале с восторженной фразы: «Ты представляешь…»

Наглядный пример ответа по телефону: когда в вашу компанию звонит клиент и слышит «Здравствуйте, компания Окна и Двери» — здесь есть, чем удивить клиента? Вряд ли, потому что так может ответить (и отвечает) любая оконная компания вашего города.

Теперь вам нужно либо самостоятельно, либо вместе с продавцами (мы делаем это по понедельникам) разложить поэтапно взаимодействие продавца с клиентом, и пропустить его через некий фильтр, как я сделал это абзацем выше.
Если у вас будут возникать вопросы — пишите их в комментариях или мне на почту.

Не скажу, что это упражнение простое, но если на самом деле есть желание что-то поменять в своем бизнесе, а именно в продажах — крайне рекомендую его выполнить.

Потом эту схему можно наложить на замеры и на монтажи.

defaddЛучше продается то, что расположено в начале и в конце списка.
Если мы знаем это правило, значит мы его используем на своем сайте для продажи окон и дверей. Значит мы используем это правило при выборе места в торговом центре. Значит мы используем это правило на своих торговых точках, особенно, если речь идет о выставке стальных или м/к дверей, конечно не нужно ставить самые дорогие позиции «по краям», имеет смысл поставить что-то среднее или, например, что уже давно не можете продать. Это же правило применяйте и при создании каталога.

Когда мы в каталоге для замерщика сделали на первом месте «средний» профиль, на втором месте «дорогой» и на последнем месте «обычный» — продажи «обычного» сократились за счет роста продаж «среднего». Когда мы поставили «обычный» на первое место — его чаще всего и заказывали. Кстати, если к первой позиции в каталоге добавить «хит продаж» — результат будет еще интересней.

Внедряйте.

Это правило основывается на всем известной фразе:
«У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». В оконном бизнесе чтобы произвести первое впечатление на клиента, в большинстве случаев достаточно 30 секунд.

Из чего же складывается первое впечатление, рассмотрим контакт клиента с менеджером по продажам. Continue reading «Правило 30 секунд»

Этот видео сюжет – это некое продолжение моего прошлого видео, в котором я подготовил для вас речевой шаблон. Continue reading «Значение скриптов в оконном бизнесе»