Ориентируйтесь на специализацию продавца и его сильные стороны

Есть продавцы и замерщики, у которых хорошо получается продавать либо ПВХ, либо алюминий. Кто-то специалист по продажам в частные дома, а кто-то только по квартирам.

Не обязательно ломать систему продаж, которая выстраивается исходя из сильных сторон сотрудников, наоборот имеет смысл использовать эти сильные стороны и просто составлять план продаж, затачивая его под специализацию продавца и замерщика или торговой точки в целом.

Косвенная мотивация сотрудников

С глаз долой — из сердца вон.

Косвенная мотивация экономит ваше время на повторение и объяснение для чего нужно продавать и сколько нужно продавать. Косвенная мотивация выполняет часть работы руководителя.
Подобные планы перед глазами будут подкреплением в диалоге с сотрудниками: «Сколько нужно сделать до конца месяца, и теперь смотри сколько сделал ты…», «Перед тобой каждый день цифра, которую ты должен закрывать…» и тд.

Как отрабатывать ответы на возражения

Самое простое, что можно придумать для роста продаж — заставить своих продавцов и замерщиков выучить ответы на возражения. На каждой торговой точке, у каждого продавца и замерщика должна быть рабочая тетрадь с ответами на возражения, и парадокс в том, что кто-то эту тетрадь даже ни разу не открывает. А еще более печальный парадокс в том, что руководитель торговой точки даже забывает о том, что такая тетрадь есть.

Возвращаемся к истокам в продажах

Каждый замерщик и каждый продавец должны брать у каждого клиента минимум 2 рекомендации для дальнейшего прозвона. Эта методика появилась на свет с самым первым продавцом в мире, но почему-то сейчас замерщики решили, что она не работает. На основании чего они это решили?

Количество рекомендаций, которые дают клиенты, сократилось до минимума или вовсе до нуля, сейчас, например, замерщик получает одну рекомендацию на 10 клиентов. Эта схема просто немного эволюционировала вместе с потребителем — мы ведь жутко как не любим назойливых продавцов, которые еще и выпрашивают у меня какие-то контакты моих знакомых.

Количество рекомендаций сократилось, потому что замерщики стали просить их ради галочки, и попали в замкнутый круг — просят ради галочки и получают ради галочки, то есть ноль. А потом ноют, что ерунда это все. Рекомендации нужно продолжать спрашивать, даже если дает их каждый из 10 клиентов — это бесплатные клиенты. И параллельно повышать эффективность получения рекомендаций. Эта схема на столько работоспособна, что ее можно применять абсолютно в любом бизнесе.