Как стимулировать рекомендации. Пример

Если вы по-прежнему банально стимулируете рекомендации, наподобие «приведи друга, получи скидку», то на фоне других бизнесов, которые делают это более грамотно, вы уже будете смотрется проигрышно.

Сегодня получил рассылку от банка с довольно неплохим примером.

Причем, они запустили элемент соревнований — кто больше, тот получит гланый приз. Согласитесь, пока это один из немногих примеров грамотной стимуляции рекомендаций, маркетинг развивается — скоро и это станет нормой, вам надо успеть.

Выращивать таких сотрудников

Просто так, ни с того ни с сего сотрудник не будет думать и ломать голову над тем, как что-то в компании улучшить, так будут делать только самые самые преданные сорудники компании, которых крайне мало или вовсе нет. И то, самый самый преданный сотрудник на ровном месте не появляется, это скорее всего результат правильного отношения к этому сотруднику со стороны руководства и положительная репутация компании.

При желании можно найти много кейсов в любом бизнесе, когда инициатива сотрудника приносила компании много денег, и в каждом кейсе мы найдем одно главное сходство — руководство поощряло, напоминало и порой заставляло сотрудников предлагать улучшения для компании в целом или каждый на своем рабочем месте. На ум сразу приходит кейс Тойоты (погуглите).

Сколько предложений в год делают ваши сотрудники? Понятно, что кто-то скажет: да какие там улучшения, нам хотя бы клиентов побольше в этом сезоне. Тем не менее, просто в каждой торговой точке поставьте ящик для предложений по росту заказов, пусть никто ничего не опустит в этот ящик (будут устно предлагать), зато вы тем самым покажите серьезность своих намерений.

Соберите совещание, озвучьте это, побуждайте руководителей точек постоянно напоминать сотрудникам о предложениях, постоянно спрашивайте предложения у сотрудников. Не ждите их как из рога изобилия, но еще ни разу не было случаев, чтобы не предложили ничего стоящего. Все зависит от того, на сколько вам самим это нужно.

Не внедрено после первого квартала

Первый квартал прошел уже почти как месяц назад, после него остались какие-то достигнутые или недостигнутые результаты и обязательно должен был остаться список невнедренных инструментов (предложений). Они могут быть для отдела продаж, маркетинга, производста и тд, не важно.

Плохо, если подобного списка нет. Откуда вообще берется такой список/перечень? Либо ваши маркетологи периодически предлагают что-то внедрить (лучше, чтобы эта периодичность была хотя бы раз в неделю), либо предложения поступают из отдела продаж, самими продавцами, ключевое слово  — поступают. Если в компании директор не требует постоянных предложений по улучшению, то и списка такого у вас не будет, да и результатов, естественно, тоже.

Итак, вы сами пролистываете архив предложений и составляете этот список, либо даете задание своим маркетологам. Пользая в самостоятельном пролистывании арива в том, что вы можете еще раз увидеть то, что внедряли, модифицировать это и внедрить снова. Вообще каждый квартал имеет смысл делать помимо отчетов некую детализацию внедрений.

В каких-то компаниях процент невнедренных инструментов 50, в каких-то только 10%. Составьте этот список и посмотрите, сколько у вас, и внедряйте.

Консерватизм не дает вашему оконному бизнесу зарабатывать

Даже сейчас, когда с продажами тяжко, многие оконщики по-прежнему придерживаются консервативного подхода в своей рекламе и в своих продажах. Кто-то конечно сообразил, что у скромных оконщиков тощие дети и начал еще в 13-14 годах менять свой маркетинг и подход к клиенту с пресловутого «окна-двери-балконы» на более агрессивную и точечную рекламу и наконец-то на понятное позиционирование своей оконной компании.

После чего увеличился поток клиентов, пусть не так как хотелось бы, но увидели возможности роста конверсии, которые привели к повышению уровня торговой точки и ее персонала, что в свою очередь вместе с маркетингом позволило откусить немного рынка. И мы увидели, что другой подход к маркетингу ведет не тупо к увеличению клиентов, а к началу трансформации бизнеса.

Сейчас не то что оконной компании запрещено быть скромной, сейчас в принципе любая скромная компания останется за бортом на фоне агрессивного маркетинга (в хорошем смысле) малого и среднего бизнесов.

К примеру, я подписан на рассылку издательства МИФ, и они меня постоянно удивляют своим креативом и подходом к клиенту, засчет чего, по словам учредителя, они в первой тройке на своем рынке вопреки падению спроса на книги. Пересмотрите свой маркетинг, оберите своих маркетологов, обсудите это.

Коллеги, консерватизм не дает и не будет давать вам зарабатывать.

 

 

Почему клиентская база не работает

К сожалению, на самом деле из-за непроработанной клиентской базы по сути эти клиенты передаются конкурентам, да еще и за счет денег, потраченных на рекламу. Даже если сейчас в некоторых регионах России продавать окна осталось некому, все равно есть компании (я с ними работал), которые обеспечили себя пусть нечастыми, но условно бесплатными  заказами окон, и сосредоточили они свое внимание на секторе В2В и крупных заказчиках, редкие заказы которых окупают потраченное время и терпение для работы с этой базой.
И эти же клиенты порой подсказывают оконщикам новые сферы деятельности.