Конверсия вашего сайта

Экскурсия на шоу-рум для школьников

Создавайте движухи в своих торговых точках. Пусть каждый ваш дилер запустет какую-то активность в своем шоу-руме в ближайшую неделю. Если у вас есть завод, обязательно раз в месяц что-то там организовывайте.

План маркетинга и рекламы на 2019 год

Ну что, осталось 40 дней до конца 2018 года, пора бы уже иметь на руках готовый план маркетинга и рекламы на 2019 год. Посмотрите, что работало хорошо и что совсем не сработало из плана на 2018 год, как я обычно говорю — сделайте анализ максимальных и минимальных пиковых значений ваших показателей за этот год. А то часто встречаю, когда составляют план на предстоящий год, но совершенно не учитывают план уходящего года.

А-серия или В-серия

На выходных была дискуссия с коллегами на тему серии профилей в сезон. Вставал вопрос, какую серию рекламировать в сезон. Все же большинство склоняется к рекламе и продаже А-серии. Обычно мы так и делаем, потому что все равно в сезон спрос повышен и клиент в любом случае к нам придет просчитать. И благо еще то, что у коллег (других оконных компаний) хватает мозгов понять, что перед зимой нужно собрать денег, а не просто нашлепать дешевых объемов, с которых зимой не прокормиться.

И это общее понимание роста среднего чека приводит к общему понимаю клиентов, что нужно склоняться к покупке дорогой и более широкой серии, которая зимой сослужит верную службу. Буквально через пару месяцев клиент ощутит все обещанные преимущества окна А-серии.

А вот зимой можно сделать в рекламе обратное — рекламировать более дешевую серию, но поставить задачу перед продавцами переобувать клиента на более дорогие серии или комплектации. Реклама зимой более дешевой серии побуждает клиентов зайти к вам. Зимой деньги хочется все же сэкономить, но и холод нормально спать не дает, а тут еще ваша реклама с доступными ценами.

Конкуренты копируют

Вы замечали, что мы начинаем шевелиться, когда увидим, как конкуренты нагло копируют нашу рекламу, нашу акцию или что-то еще? То есть мы работаем в обычном режиме пока, как говорится, петухжаренный не клюнет.

Так вот надо работать так, как будто этот петух жаренный клюет постоянно и не ждать, пока конкуренты в очередной раз что-то скопируют и заберут себе наших клиентов.

Практические рекомендации.
Распечатайте логотип своего (своих) конкурента и повесьте на видном месте, можете даже сделать его себе на заставку на телефоне. Постоянно на совещаниях и на тренингах напоминайте своим сотрудникам о сопернике, которого нужно победить. Сделайте для клиентов брошюру со сравнением вас и ваших конкурентов. Попробуйте использовать то, что не сможет скопировать ваш конкурент.
И, конечно же, отличайтесь от конкурентов людьми — продавцами и замерщиками, чтобы клиенты хотели покупать у ВАШИХ людей.

 

Как стимулировать рекомендации. Пример

Если вы по-прежнему банально стимулируете рекомендации, наподобие «приведи друга, получи скидку», то на фоне других бизнесов, которые делают это более грамотно, вы уже будете смотрется проигрышно.

Сегодня получил рассылку от банка с довольно неплохим примером.

Причем, они запустили элемент соревнований — кто больше, тот получит гланый приз. Согласитесь, пока это один из немногих примеров грамотной стимуляции рекомендаций, маркетинг развивается — скоро и это станет нормой, вам надо успеть.

Не внедрено после первого квартала

Первый квартал прошел уже почти как месяц назад, после него остались какие-то достигнутые или недостигнутые результаты и обязательно должен был остаться список невнедренных инструментов (предложений). Они могут быть для отдела продаж, маркетинга, производста и тд, не важно.

Плохо, если подобного списка нет. Откуда вообще берется такой список/перечень? Либо ваши маркетологи периодически предлагают что-то внедрить (лучше, чтобы эта периодичность была хотя бы раз в неделю), либо предложения поступают из отдела продаж, самими продавцами, ключевое слово  — поступают. Если в компании директор не требует постоянных предложений по улучшению, то и списка такого у вас не будет, да и результатов, естественно, тоже.

Итак, вы сами пролистываете архив предложений и составляете этот список, либо даете задание своим маркетологам. Пользая в самостоятельном пролистывании арива в том, что вы можете еще раз увидеть то, что внедряли, модифицировать это и внедрить снова. Вообще каждый квартал имеет смысл делать помимо отчетов некую детализацию внедрений.

В каких-то компаниях процент невнедренных инструментов 50, в каких-то только 10%. Составьте этот список и посмотрите, сколько у вас, и внедряйте.

Консерватизм не дает вашему оконному бизнесу зарабатывать

Даже сейчас, когда с продажами тяжко, многие оконщики по-прежнему придерживаются консервативного подхода в своей рекламе и в своих продажах. Кто-то конечно сообразил, что у скромных оконщиков тощие дети и начал еще в 13-14 годах менять свой маркетинг и подход к клиенту с пресловутого «окна-двери-балконы» на более агрессивную и точечную рекламу и наконец-то на понятное позиционирование своей оконной компании.

После чего увеличился поток клиентов, пусть не так как хотелось бы, но увидели возможности роста конверсии, которые привели к повышению уровня торговой точки и ее персонала, что в свою очередь вместе с маркетингом позволило откусить немного рынка. И мы увидели, что другой подход к маркетингу ведет не тупо к увеличению клиентов, а к началу трансформации бизнеса.

Сейчас не то что оконной компании запрещено быть скромной, сейчас в принципе любая скромная компания останется за бортом на фоне агрессивного маркетинга (в хорошем смысле) малого и среднего бизнесов.

К примеру, я подписан на рассылку издательства МИФ, и они меня постоянно удивляют своим креативом и подходом к клиенту, засчет чего, по словам учредителя, они в первой тройке на своем рынке вопреки падению спроса на книги. Пересмотрите свой маркетинг, оберите своих маркетологов, обсудите это.

Коллеги, консерватизм не дает и не будет давать вам зарабатывать.

 

 

Почему клиентская база не работает

К сожалению, на самом деле из-за непроработанной клиентской базы по сути эти клиенты передаются конкурентам, да еще и за счет денег, потраченных на рекламу. Даже если сейчас в некоторых регионах России продавать окна осталось некому, все равно есть компании (я с ними работал), которые обеспечили себя пусть нечастыми, но условно бесплатными  заказами окон, и сосредоточили они свое внимание на секторе В2В и крупных заказчиках, редкие заказы которых окупают потраченное время и терпение для работы с этой базой.
И эти же клиенты порой подсказывают оконщикам новые сферы деятельности.

С чего начать рост продаж в новом году?

Самое очевидное, с чего нужно начать этот год в оконном бизнесе — с усиления сильных сторон прошлого года и подтягивания слабых сторон или полного их исключения.

В прошлой публикации я говорил о диаграмме и о том, как работать с максимальными и минимальными значениями — это тема на реализацию в течение всего года. Сейчас нужно просто взять два листа бумаги и от руки на первом листе выписать все то, что помогло росту продаж в том году. А на втором листе выписать все то, что в том году помешало росту продаж. Сейчас продаж итак нет, поэтому можно спокойно посидеть подумать, даже если вы уже подобный анализ делали в прошлом году.

Сделать это самому, поручить сделать тоже самое директорам по маркетингу и продажам, и каждому директору шоурума.

Что получаем:
— разные точки зрения и видение каждого директора
— понимаем, кто из директоров искажает картину результатов
— несколько версий, исходя из которых можно взять то, что на первый взгляд казалось незначительным
— проработку собственных мыслей через выписывание на листок (а не через клавиатуру)

Далее поручаем каждому директору прописать, как он будет усиливать каждый пункт из первого листа — дело в том, что усиление какого либо из пунктов может автоматически перекрыть какие-то из слабых пунктов его коллеги.

 

Какой компанией не нужно быть

Вот такое письмо мне пришло на почту.

Это наглядный пример полного безразличия к клиентам, пример полнейшего отсутствия клиентоориентированности. Сухо, безразлично, одолжение сделали.
Подобное письмо было простительно получить лет 10 назад, когда еще не было возможности вставить код, чтобы автоматически в письме обращаться по имени, ну или хотя бы просто как-то ко мне обратиться. Ладно, хоть спасибо сказали.

И это авиаперевозчик! После такого письма мне теперь страшно летать их самолетами. Долго объяснять не буду, вы как и я получали разные письма от разных компаний, в том числе и от аэрофлота, и видели немало писем, которые хотя бы вежливо написаны. Наверное почта России более клиентоориентирована, чем эта авиакомпания.

Клиенты по рекомендации — источник денег

В оконном бизнесе входящий поток клиентов на торговые точки я просеиваю через сито НПР.
Н — новые клиенты
П — повторные
Р — по рекомендации

Это делается для того, чтобы увидеть соотношение и понять, какой из этих каналов стоит качнуть, чтобы увеличить продажи в тот или иной период.
Для каждого сегмента таких клиентов есть свои инструменты роста. И если мы задаемся вопросом, что нужно что-то придумать для увеличения клиентов по рекомендации (Р), то самый главный стимул и самая главная причина для роста клиентов по рекомендации  — это просто на просто качественно делать свою работу.

Есть отдельные схемы, как манипулировать клиентом, оставлять после себя эффект ВАУ и тд, но все это держится на фундаменте качества. Бессмысленно и небезопасно для бренда в ситуации плохого качества запускать программу лояльности и стимуляций рекомендаций. Но чтобы выравнить репутацию бренда, нужно помимо качества грамотно проработать старые отрицательные отзывы, устранить прошлые ошибки и внедрить систему, при которой будет минимизироваться просачивание негатива в интерент или просто в обсуждение.
Один из простых механизмов в этой системе — это кнопка «пожаловаться» на сайте. Она делается для того, чтобы клиент предпочел пожаловаться вам на вашем сайте, чем нес своей негатив в соц сети для обсуждения.

 

Хорошие идеи: правила работы

Подсмотрел у Игоря Манна.

Очередная подготовка к зиме

С опытом к каждой зиме приготовиться получается получше, чем к предыдущей. Детализация в целом схожа, но для каждой оконной компании детали нужно подгонять именно под их продавцов и замерщиков, под их торговые точки и именно под их маркетинг.

Примерно так выглядит детальная проработка для оконной компании в зимний период. Если у вас нет плана или схемы для зимнего периода (особенно для продаж), то рекомендую все же это сделать и ознакомить с этим РОПов каждой торговой точки, далее сделать чек-лист для каждой точки, чтобы в декабре свериться, на сколько компания готова к зимним продажам, а точнее — к удержанию зимнего спада продаж.

Пример PR

Когда-то японская фирма часов решила не выпустить на рынок новые наручные часы, а буквально скинуть их с воздуха. В этой истории не упоминается марка часов, да и не важно. Японские противоударные часы были сброшены с вертолета с высоты 1000 метров, их мог подобрать любой человек и забрать себе. И фишка в том, что те, кто их находил, были удивлены, что часы не разбились и прекрасно работали.

Не сомневаюсь, что эти часы первое время продавались как горячие пирожки и молва о них долго не утихала.

Клиент в центре всех процессов компании

Опять Клиент, и опять эта самая Клиентоориентированность. Да, и пока ваша оконная компания существует, а существует она как раз благодаря клиентам, вам нужно любить Клиентов и манипулировать ими. Про манипуляцию мы поговорим позже, сейчас только о любви к Клиенту и о понимании того, что это Клиент приносит деньги в компанию, а не кто-то ночью рассовывает их по торговым точкам.

Сначала об отсутствии этого понимания.
По роду своей деятельности, я часто бываю на оконном производстве разных оконных компаний или общаюсь с их представителями и не менее часто я вижу, что произведственники живут своей отдельной жизнью — думают о чем угодно, только не Клиентах, по разным причинам — это тоже отдельная тема. И если руководитель хочет начать внедрять клиентоориентированность в свою оконную компанию, то ему стоит начать с производства, а дальше уже будет проще.

Самые первые шаги — составить список точек соприкосновения с Клиентом каждого вашего сотрудника:

  • колл-центр или просто просчет по телефону
  • продавец на точке
  • замерщик
  • монтажник

Для начала этого достаточно. Если начать прорабатывать эти 4 позиции, то вы без привлечения новых Клиентов повысите свои продажи минимум на 20% и чем глубже вы будете погружаться в прокачку взаимодействия с Клиентом каждого сотрудника, тем больше возможностей для улучшения вы будете видеть и использовать, и повторюсь — не тратя ни копейки на привлечение новых Клиентов.

 

Любить клиента или бороться с ним?

Если цинично, то к счастью, что в некоторых оконных компаниях по-прежнему существуют такие отделы или даже более того — в целом такой подход клиенту. Но что самое интересное и в какой-то мере печальное — сам клиент не всегда требует к себе соответсвующего отношения, особенно где-то в регионах, поэтому даже если вы вдруг и решите сделать супер сервис — его могут просто не оценить.

Но я не об этом, а все же о том, что пока в оконных компаниях руководство не будет ставить клиента на первое место, в этих компаниях не будут появляться отделы по работе с клиентами, отделы заботы о клинтеах и подобные отделы — а значит и до этих пор не будет максимальной отдачи от рекламы и от продаж. А если в компании есть свое большое производство, она должна профессионально относиться к маркетингу, продажам и клиентам.

Гимн маркетингу

Маркетинг — это манипуляции. Да, это и система по привлечению и удержанию клиентов. Но если посмотреть на маркетинг без цензуры — это система по манипулированию клиентами, чтобы они покупали именно у вас и покупали именно то, что вы хотите им продать, а не то, что они хотели купить.

Цитата из Википедии «В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей». Это не совсем точное (искреннее) определение, ведь перед удовлетворением человеческих и общественных потребностей было формирование этих потребностей, и вот как раз маркетинг и формировал эти потребности, которые он же потом и удовлетворяет.

Поэтому более точное и более циничное (реальное) определение маркетинга — это удовлетворение потребностей собственника бизнеса через формирование потребностей его клиентов.

Если вы собственник своего бизнеса или директор по маркетингу, читающий эту статью и негодующий, дескать, как цинично написано, я не такой, я так о клиентах не думаю — то вы либо лукавите, либо вы плох в своем деле. Каждый, кто имеет отношение к маркетингу, хочет, чтобы покупали именно у него и покупали больше, чаще и дороже — и без манипуляций это сделать не получится.

Лучше всех в этом преуспели радоначальники маркетинга — американцы, и у них есть чему поучиться.

Маркетинг сформировал общество потребления, в котором мы с вами тоже находимся, и это общество потребления, естественно, вынуждает и побуждает людей тратить деньги — а это в свою очередь вынуждает их зарабатывать больше.

Сотрудник, который работает в вашей компании и хочет купить себе что-то дорогое (или просто тратит много денег), вынужден в вашей же компании работать лучше, чтобы зарабатывать больше. Это разве плохо?

Вам чтобы перекрывать свои постоянно растущие расходы, связанные с потреблением, нужно больше зарабатывать и думать, как вам в свою очередь начать лучше манипулировать клиентами, чтобы они покупали у вас больше и дороже. Для этого вы лучше начинаете ими манипулировать и начинаете конкурировать в более лучшем качестве и в более инновационных продуктах. Это разве плохо?

Подведем итог. Маркетинг не только формирует общество потребления, маркетинг формирует уровень жизни общества, маркетинг формирует личности, которые приносят непопровимую пользу обществу в масштабе мира.

А что вы думаете о маркетинге?

Реклама в печатных СМИ

Сегодня в книге по маркетингу российского автора прочитал о том, что эффективность рекламы в бесплатных печатных СМИ в 10 раз меньше, чем в платных.
Довольно смелое и неоднозначное заявление, причем, касаемое не только оконного бизнеса, но если говорить именно о нем, то я неоднократно убеждался в обратном.
Вопрос лишь в том, где именно распространяются бесплатные СМИ — самый эффективный вариант, это почтовые ящики в подъезде. Если говорить, например, о заправке, то результативнее будет поставить там рекламный щит (по возможности), нежели печатные СМИ.

Я не делал акцент на цепляющей рекламе, потому что надеюсь, раз уж вы читаете мои статьи и смотрите видео, то вы уже поняли и усвоили значимость цепляющей рекламы, а не просто «ОКНА. ДВЕРИ. БАЛКОНЫ.»

 

Пиар на 8 марта

Продолжим тему рекламы по всем фронтам.
Открылся сезон, значит вы и ваши маркетологи должны активироваться. Прошлый раз я писал об активности в соц сетях, сегодня речь пойдет об офф лайн активности, приуроченной к 8 марта.

Под этот новый год, оконные компании, с которыми я работаю, как правило делали из профиля что-то тематическое возле своих торговых точек и возле скопления ЦА, например, елку. В каком-то городе это был повод для местного ТВ, в каком-то городе это был пиар, способный всю неделю вовлекать окружающих людей в ту активность, которую запустила оконная компания.

Через 3 дня международный женский день — отличный повод, чтобы из своего профиля сделать что-то тематическое + какие-то активности. Самое простое, что вы можете сделать — цифру 8 и подключить конкурс по фото с этой цифрой в соц сетях.

Я всегда стремлюсь получать отдачу от любого маркетингового действия, поэтому и подобные мероприятия, это не слив денег, как некоторым может показаться. Кто-то будет дарить тюльпаны на 8 марта, а кто-то неплохо пропиарится.