Конверсия вашего сайта

Экскурсия на шоу-рум для школьников

Создавайте движухи в своих торговых точках. Пусть каждый ваш дилер запустет какую-то активность в своем шоу-руме в ближайшую неделю. Если у вас есть завод, обязательно раз в месяц что-то там организовывайте.

План маркетинга и рекламы на 2019 год

Ну что, осталось 40 дней до конца 2018 года, пора бы уже иметь на руках готовый план маркетинга и рекламы на 2019 год. Посмотрите, что работало хорошо и что совсем не сработало из плана на 2018 год, как я обычно говорю — сделайте анализ максимальных и минимальных пиковых значений ваших показателей за этот год. А то часто встречаю, когда составляют план на предстоящий год, но совершенно не учитывают план уходящего года.

А-серия или В-серия

На выходных была дискуссия с коллегами на тему серии профилей в сезон. Вставал вопрос, какую серию рекламировать в сезон. Все же большинство склоняется к рекламе и продаже А-серии. Обычно мы так и делаем, потому что все равно в сезон спрос повышен и клиент в любом случае к нам придет просчитать. И благо еще то, что у коллег (других оконных компаний) хватает мозгов понять, что перед зимой нужно собрать денег, а не просто нашлепать дешевых объемов, с которых зимой не прокормиться.

И это общее понимание роста среднего чека приводит к общему понимаю клиентов, что нужно склоняться к покупке дорогой и более широкой серии, которая зимой сослужит верную службу. Буквально через пару месяцев клиент ощутит все обещанные преимущества окна А-серии.

А вот зимой можно сделать в рекламе обратное — рекламировать более дешевую серию, но поставить задачу перед продавцами переобувать клиента на более дорогие серии или комплектации. Реклама зимой более дешевой серии побуждает клиентов зайти к вам. Зимой деньги хочется все же сэкономить, но и холод нормально спать не дает, а тут еще ваша реклама с доступными ценами.

Конкуренты копируют

Вы замечали, что мы начинаем шевелиться, когда увидим, как конкуренты нагло копируют нашу рекламу, нашу акцию или что-то еще? То есть мы работаем в обычном режиме пока, как говорится, петухжаренный не клюнет.

Так вот надо работать так, как будто этот петух жаренный клюет постоянно и не ждать, пока конкуренты в очередной раз что-то скопируют и заберут себе наших клиентов.

Практические рекомендации.
Распечатайте логотип своего (своих) конкурента и повесьте на видном месте, можете даже сделать его себе на заставку на телефоне. Постоянно на совещаниях и на тренингах напоминайте своим сотрудникам о сопернике, которого нужно победить. Сделайте для клиентов брошюру со сравнением вас и ваших конкурентов. Попробуйте использовать то, что не сможет скопировать ваш конкурент.
И, конечно же, отличайтесь от конкурентов людьми — продавцами и замерщиками, чтобы клиенты хотели покупать у ВАШИХ людей.

 

Как стимулировать рекомендации. Пример

Если вы по-прежнему банально стимулируете рекомендации, наподобие «приведи друга, получи скидку», то на фоне других бизнесов, которые делают это более грамотно, вы уже будете смотрется проигрышно.

Сегодня получил рассылку от банка с довольно неплохим примером.

Причем, они запустили элемент соревнований — кто больше, тот получит гланый приз. Согласитесь, пока это один из немногих примеров грамотной стимуляции рекомендаций, маркетинг развивается — скоро и это станет нормой, вам надо успеть.

Не внедрено после первого квартала

Первый квартал прошел уже почти как месяц назад, после него остались какие-то достигнутые или недостигнутые результаты и обязательно должен был остаться список невнедренных инструментов (предложений). Они могут быть для отдела продаж, маркетинга, производста и тд, не важно.

Плохо, если подобного списка нет. Откуда вообще берется такой список/перечень? Либо ваши маркетологи периодически предлагают что-то внедрить (лучше, чтобы эта периодичность была хотя бы раз в неделю), либо предложения поступают из отдела продаж, самими продавцами, ключевое слово  — поступают. Если в компании директор не требует постоянных предложений по улучшению, то и списка такого у вас не будет, да и результатов, естественно, тоже.

Итак, вы сами пролистываете архив предложений и составляете этот список, либо даете задание своим маркетологам. Пользая в самостоятельном пролистывании арива в том, что вы можете еще раз увидеть то, что внедряли, модифицировать это и внедрить снова. Вообще каждый квартал имеет смысл делать помимо отчетов некую детализацию внедрений.

В каких-то компаниях процент невнедренных инструментов 50, в каких-то только 10%. Составьте этот список и посмотрите, сколько у вас, и внедряйте.

Консерватизм не дает вашему оконному бизнесу зарабатывать

Даже сейчас, когда с продажами тяжко, многие оконщики по-прежнему придерживаются консервативного подхода в своей рекламе и в своих продажах. Кто-то конечно сообразил, что у скромных оконщиков тощие дети и начал еще в 13-14 годах менять свой маркетинг и подход к клиенту с пресловутого «окна-двери-балконы» на более агрессивную и точечную рекламу и наконец-то на понятное позиционирование своей оконной компании.

После чего увеличился поток клиентов, пусть не так как хотелось бы, но увидели возможности роста конверсии, которые привели к повышению уровня торговой точки и ее персонала, что в свою очередь вместе с маркетингом позволило откусить немного рынка. И мы увидели, что другой подход к маркетингу ведет не тупо к увеличению клиентов, а к началу трансформации бизнеса.

Сейчас не то что оконной компании запрещено быть скромной, сейчас в принципе любая скромная компания останется за бортом на фоне агрессивного маркетинга (в хорошем смысле) малого и среднего бизнесов.

К примеру, я подписан на рассылку издательства МИФ, и они меня постоянно удивляют своим креативом и подходом к клиенту, засчет чего, по словам учредителя, они в первой тройке на своем рынке вопреки падению спроса на книги. Пересмотрите свой маркетинг, оберите своих маркетологов, обсудите это.

Коллеги, консерватизм не дает и не будет давать вам зарабатывать.

 

 

Почему клиентская база не работает

К сожалению, на самом деле из-за непроработанной клиентской базы по сути эти клиенты передаются конкурентам, да еще и за счет денег, потраченных на рекламу. Даже если сейчас в некоторых регионах России продавать окна осталось некому, все равно есть компании (я с ними работал), которые обеспечили себя пусть нечастыми, но условно бесплатными  заказами окон, и сосредоточили они свое внимание на секторе В2В и крупных заказчиках, редкие заказы которых окупают потраченное время и терпение для работы с этой базой.
И эти же клиенты порой подсказывают оконщикам новые сферы деятельности.

С чего начать рост продаж в новом году?

Самое очевидное, с чего нужно начать этот год в оконном бизнесе — с усиления сильных сторон прошлого года и подтягивания слабых сторон или полного их исключения.

В прошлой публикации я говорил о диаграмме и о том, как работать с максимальными и минимальными значениями — это тема на реализацию в течение всего года. Сейчас нужно просто взять два листа бумаги и от руки на первом листе выписать все то, что помогло росту продаж в том году. А на втором листе выписать все то, что в том году помешало росту продаж. Сейчас продаж итак нет, поэтому можно спокойно посидеть подумать, даже если вы уже подобный анализ делали в прошлом году.

Сделать это самому, поручить сделать тоже самое директорам по маркетингу и продажам, и каждому директору шоурума.

Что получаем:
— разные точки зрения и видение каждого директора
— понимаем, кто из директоров искажает картину результатов
— несколько версий, исходя из которых можно взять то, что на первый взгляд казалось незначительным
— проработку собственных мыслей через выписывание на листок (а не через клавиатуру)

Далее поручаем каждому директору прописать, как он будет усиливать каждый пункт из первого листа — дело в том, что усиление какого либо из пунктов может автоматически перекрыть какие-то из слабых пунктов его коллеги.