В этом видео фундаментальный вопрос для вашей оконной компании. Я всегда его задаю на предварительной консультации клиентам перед индивидуальной работой, и ситуация оказалась не такой уж и радужной Continue reading «Фундаментальный вопрос для вашего бизнеса»

У одного из клиентов, который у нас в коучинге, произошла следующая ситуация.

Реклама оконной компании в одной из газет стала показывать очень плохой результат, при этом, рекламное сообщение там одно из эффективных. Continue reading «Мини-кейс»

Когда наш клиент, да и вообще человек расстается с деньгами при покупке — он так или иначе испытывает дискомфорт. И нам нужно минимизировать этот дискомфорт, чтобы клиенты гораздо легче расставались со своими деньгами в нашей компании.

я говорю о приеме оплаты банковскими картами. Исследования психологов показали, что процесс оплаты пластиковой картой для клиента менее «болезнен», чем оплата наличными, (банки, кстати, очень умело это используют).

У меня в памяти случай, когда клиент хотел заказать у нас окна на 90 000 тысяч. Банк ему не одобрил кредит, но у него на карточке была эта сумма и он был готов оплатить картой, но мы в тот момент не были готовы принять оплату банковской картой.

Сегодня в отчете одного из менеджеров прочитал:

«Клиенты, которые хотели заключить договор на 2 ед, в итоге при предложении выгодного кредита, согласились на 4 ед». Continue reading «Польза кредита»

741029_848188

На консультации с клиентом разбирали ответы на возражения.

Один из неправильных вариантов ответов на возражение «дорого»:
«Эта цена соответствует уровню качества наших окон». Continue reading «В продолжении темы о скриптах»

Маркетинг привлекает клиентов, а качественный сервис удерживает их.

(с) Джон Шоул.

Когда мы не оцениваем работу наших сотрудников, они начинают думать, а иногда говорить вслух примерно следующее: «Нет никакой разницы, выполню я работу качественно или нет. Зачем мне напрягаться?»

Сотрудники должны знать, что результат их работы замечают и ценят, потому что признание влияет на самоуважение, а самоуважение придает им уверенность в себе, и это отражается на их позитивном настрое и поведении, которое производит положительное впечатление на наших клиентов.

Поэтому, одно слово заслуженной похвалы способно сделать для качественного сервиса больший вклад, чем любая система управления.


WERU — звукоизолирующие окна.f6Rv_tNtm0I

На выбор клиента может влиять:
1.       Качество окна (монтаж и само изделие).
2.       Ощущения, испытываемые клиентом при взаимодействии с вашей компанией: сильно положительные, положительные, нейтральные, отрицательные. Continue reading «Какую компанию выберет клиент?»

Какое-то время назад компания Gillette выпустила на рынок «Mach 3» – бритву, которая отличалась лучшим качеством бритья, потому что у нее было три лезвия вместо двух.
Эта идея оказалась настолько успешной, Continue reading «Добавили 2 слова — получили двойную прибыль»

Когда-то отличием, которым выделялась компания «Dominos Pizza», являлось быстрое время доставки пиццы. Они создали всемирную сеть своих пиццерий на том основании, что  они действительно могли доставить пиццу за 30 минут. Их позиционирование звучало так: «Вот еда, которая сбережет ваше время».

Но позже на сцену вышла компания «Papa John». Эти пиццерии делали акцент на качестве. И очевидно, что многие ценили качество выше скорости, потому что «Papa John» основательно подорвала бизнес «Dominoss Pizza».

В оконном бизнесе ситуация схожа – люди готовы подождать, чтобы установить себе качественные окна, им только нужно правильно об этом сказать. Тем боле, в отличие от пиццы, окна они установят раз в жизни.

Если вы столкнулись с проблемой больших сроков, вашим менеджерам приходится часто слышать от клиентов «долго», и это служит причиной отказов – составьте речевой шаблон для своих менеджеров, пусть они говорят клиентам о качестве ваших окон. Грамотно составив такой скрипт, вы можете заметно увеличить конверсию по замерам на каждой точке.

С 1890-х годов в маркетинге появилась эффективная модель воздействия на потенциальных клиентов, именуемая AIDA.

Attention – Внимание
Interest – Интерес
Desire – Желание
Action – Действие Continue reading «Как справиться с негативными отзывами в интернете?»

Речь пойдет о немного провокационном способе. 

После каждого рабочего дня менеджеры отсылают мне отчеты. По этим отчетам я проверяю конверсию по замерам и, соответственно, эффективность менеджеров. В четверг утром я сообщаю им об их эффективности (письмом на эл. почту), например так: Continue reading «Повышаем эффективность менеджеров»

Эффективность идеи и целесообразность ее внедрения мы узнаем только после того, как внедрим ее в наш бизнес. Но все же есть некий фильтр, который, по моему мнению, имеет смысл использовать, более подробно об этом фильтре смотрите в этом видео

Как еще можно выбрать лучшую идею. Ответить на следующие вопросы:

1. Полезность для бизнеса?
2. Скорость внедрения?
3. Стоимость внедрения

Чтобы менеджеру по продажам общаться с клиентом на 78% эффективнее — ему нужно использовать подручные материалы.

Например, один менеджер объясняет, из чего состоит окно или как работает окно с системой самовентиляции, или как производится монтаж по ГОСТу просто на словах.
Другой объясняет тоже самое, но при этом Continue reading «Этот способ на 78% лучше»